客户电话来得很急，货不多，价格又压的很低，算来算去，几吨重油，刨去运费，赚不到200元，还要搭上一天的时间，实在不合算，便抓起电话准备推辞掉。

    老总正在旁边，见此情况，他说：“你别急，把具体联系方式给我，我办完事情顺便去他们公司看看情况，反正也不远。”

    我把具体地址交给他，他们便一起出发。

    到客户那里，交付重油之后，老总主动要求去现场看看设备和路面情况。刚好客户的老板正在为工程的事情发愁，本来，他们的工程路面已经做好，最近由于接连的两场雨，工期被耽误，300米路面质量出现问题，被责令返工并罚款。

    老总从客户施工现场转了一大圈，立即发现几大弊端和施工隐患，其中包括：现场储存罐没有安装，来料问题将难以解决；拌合站设备虽已安装，导热管道未加安装保护，万一设备正常运转，油高温要达到200度以上，浪费资源，也太危险。。。。。。

    老总讲得头头是道，客户老板听得喜上眉梢。

    原来对方是改制分流之后重组的二级施工单位，第一次接工程，忙得够戗，却没忙出成果来。

    听了老总的分析与建议，客户老板非常高兴，没想到几吨重油给自己带来了行家。他开始感兴趣的跟我们探讨路面情况，甚至很自然的就谈到了沥青。老总听了客户介绍后心里更高兴，原来他的沥青供货商还没有敲定，资料一大堆，但说懂，还真是不懂。老总立刻抓住机会把自己沥青的优点和好处全说出来了。。。。。。

    当即拍板。

    初步意向的单子竟然就这样定了下来。

    ......

    有时候花大力气才能得到的东西，其实往往很简单。

    但总之，世上没有免费的午餐。如果我们老总没有为客户“多做一点”的魅力，没有敏锐的洞察力，没有挖掘机会的能力，恐怕这个意向单子，早已经失之交臂。